珠宝玉石在网上怎么卖？简单五步帮你轻松卖爆高价格产品！

应一位做珠宝玉石的小伙伴的要求，重发一篇之前删掉的文章，这篇文章给出了一个经过实操检验的网络营销推广思路，其实类似珠宝玉石这类高价格的产品都可以运用和参考。
缘起于去年，一个朋友问我有关玉石类产品的营销推广思路，她想通过线上去开拓销售，但总感觉不靠谱，也不知道该怎么入手。
说起来我也经营过这类产品，我开店买过手表，后来和朋友合作开了个珠宝定制工作室，再后来还为深圳的朋友策划过自有品牌手表的营销推广方案。
其实现在已经有很多高手通过网络渠道，把珠宝玉石产品做到了千万级别的销售额，有的高手甚至手上根本就没有实货，玩起了无货源。
所以，虽然这类产品动辄万元、十万，甚至百万售价，但价格不是在线上卖不动的原因，关键是看你有没有抓住这类产品的营销本质。

壹
传统行业的传统思维 

传统的珠宝玉石生意，主要是在实体销售成交，尝试线上的很少。
当传统商家想开拓线上渠道时，他们首先想的是如何把现有的线下生意模式搬到线上，比如线下有实体店，于是他们就在tao宝tian猫、jing东、微店等网店平台开店、上产品，比如品牌会在人流多的地段打广告，于是他们就在各大门户网站买广告位，投钱做信息流广告……
然后看时下什么渠道或方式热门，什么火就做什么，比如短视频火爆，他们就在某音、某手、视频号上拍视频，直播火了，他们就纷纷在各大短视频平台开直播，或者找流量主播带货……
结果呢？
网店没流量，线上销售周转很慢，广告大把大把地消耗钱，拍的视频没人看，即使出了个爆款，却带不来一笔成交，直播间更是无人看，顶多拉进来一些同事朋友充人头，找主播带货，卖了不少，钱却基本被主播赚走了……
于是，结论出来了：珠宝玉石产品不适合在网上销售。

贰
换个思路换个玩法 
其实上面说的那一套，是低客单价、高复购率的产品（比如快消品和消耗品）的思路，当然不能硬套在高客单价的玉石类产品里。
在网上卖珠宝玉石，实际上要解决两个问题：一个是解决信任度问题，一个是精准地找到目标消费群体。
首先要想通的一个问题：消费者为什么能下决心在网上买珠宝？
是因为便宜吗？还是因为品牌？都不是！是因为信任！买卖成交是信任建立的过程。特别是珠宝玉石这类高价格的产品。
是不是有点蒙圈？在网上买珠宝玉石是因为信任？其实反过来想一想就不蒙了，如果消费者对商家没有信任感，ta会在网上下单吗？
在线下，消费者会选择实体店、大品牌，是因为这些解决了消费者的信任度问题。
而在线上呢？要消费者下单，就要解决信任度问题，那线上的信任度来自哪里？除了来自线下实体和品牌已有的信任传递（所以大品牌在线上开店容易卖得开），消费者只会相信真人，相信专业性强的真人！
所以，要解决信任度问题，我们首先要做的是建立一个专业的IP/个人品牌，得粉丝者得天下，只要消费者、粉丝认可我们，卖啥都能卖出去。

叁
具体的运营逻辑

珠宝玉石的线上逻辑，我归纳为以下五步：第一步打造玉石专家人设，第二步找到精准的消费群体，第三步用信息差内容吸引粉丝，第四步引流到网店进行变现，第五步导入私域流量长期运营。
第一步打造玉石专家人设。
怎么快速形成让人信任的玉石专家人设？找到一针见血的痛点，那就是信息不对称。
玉石类产品每件原料都是独一无二，再加上不透明的交易手段和不同级别的技艺，这就造就了多层级的信息差，传统的线下生意，就是利用这种信息的不对称，获得翻几倍的溢价。
我们要做线上受人信任的专家人设，那就反其道为之，将玉石行业里模糊的概念清晰化，将不透明、不能说的行业内幕“爆”出来（当然，要掌握分寸），然后用适合网络传播的表达方式做成短视频，大量的制作，多平台传播，人总是对ta所不知道的东西感到好奇的。
第二步找到精准的消费群体。
珠宝玉石这类产品的消费群体并不是普罗大众，而是有一定消费能力，甚至是对此有一定品位和喜好的人，所以我们要面向的不是所有人，而是精准的潜在消费群体！

那怎么找到目标消费群体呢？
就要弄清楚谁他们是谁（选对群体），知道他们在哪里（选对渠道），知道他们喜欢什么（内容运营、产品运营）。
以朋友的店为例，她的客户群体主要是身边的老板朋友，玉石爱好者，以及本地文化圈里的人（茶艺、书法、古典乐器、文学爱好者等）；这些人一般都在线下的各种文化、聚会场所，还有线上的小红书、视频号（而不是抖音）；ta们喜欢运势、文化等古典优美的东西和内容。
第三步用信息差内容吸引粉丝。
具体什么样的信息差内容能打动人心，获得信任呢？
（1）破价：选择价格有争议的货品，也就是消费者常见的，价格却相对高的产品，然后指出在集散地或源头产地的实际价格是多少，一定要找价差非常大，能打破粉丝固有认知的那种产品，这么就容易引起争议，不论正面反面，有争议就容易传播。
（2）打假：去到集散地或源头产地，现场挑选货品，买下后，现场直播对所买产品进行辨别评价，如果是假的当场摔碎，形成一种戏剧化的效果，这也是人民群众喜闻乐见的内容；如果是真的则留下来，后续挂在网上卖，不赚钱平价卖，这是为了让粉丝给我们的IP打上“价格合适，质量靠谱”的标签。
（3）鉴定/评估：由粉丝寄来货品，或者线上连线，我们帮忙做鉴定或者评估，好的货还可以买下后再转手，或者直接挂在我们的网店，代粉丝卖。
第四步引流到网店进行变现。
大量吸粉的目的当然是为了变现，但我们不能在吸粉的平台上变现，因为这样会破坏我们IP的专业、中立形象。
那么如何变现呢？引流到专职买卖的网店平台上，比如tao宝tian猫、短视频平台店铺，等等。
店铺内分别放置三类产品：一类是实货，不赚利润，按照成本标价，为了做转化，建立信任的；一类是虚货，单价和品质双高的，只放视频和照片，没有实物，是为了彰显实力的；一类是定制品，这是利润品，因为是定制品，价格空间可大可小。
到这里，粉丝已经积累起来，我们就可以开启直播或找优质主播进行带货变现了。
第五步导入私域流量长期运营。
玉石产品买卖不是一次性生意，肯定会存在一定的复购，这时，就应该利用售后服务借口，把客户全部导到微信私域里沉淀和运营，标注好每个客户的详细资料，进行精细化的服务和后续个性化的运营，只要客户在我们的私域里，后续我们就可以源源不断地创造销售机会，把每一个客户的价值最大化。

做好以上五步，珠宝玉石线上营销推广的闭环就形成了，还会怕卖不动吗？

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